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宜兴万达广场销售经验分享4个月招商如何突

时间:2019-07-09 19:20:28 来源:互联网 阅读:0次

宜兴万达广场销售经验分享 4个月招商如何突破?资讯中心

万达的招商策略和效率一直都是业界楷模,这背后到底采取了那些有效措施?有什么经验心得可与广大从业人士分享?今天我们以江苏宜兴万达广场为例,与大家分享其商铺销售经验,看他们如何在4个月不到的时间内实现大招商率。

江苏宜兴万达广场于2013年5月31日开业,其一楼为时尚品牌店,基本涵盖国内一线品牌,比如UNIQLO、H M、G-STAR、Starbucks、newbalance,ONLY,VERO MODA等。二楼为商铺,如麦当劳、肯德基、屈臣氏,包括万达大歌星KTV。三楼为美食城和万达影城,其实美食城有30多家美食商铺。

1、首先我们回到招商阶段,来看看项目前期基本情况:

2、然后我们来看看,招商部的原计划动作是:

开盘的方式:

考虑到客户数量较多,且关系户需求的商铺数量已接近总铺数的一半,公开集中式的开盘方式容易引起市场客户的争议,开盘故采用先内部认购后案场公开的方式

我们的原计划动作:

1)重要关系户、大客户(3套以上)、自营客户轮内部认购;

2)剩余A类客户进行第二轮的内部认购;

3)11月11日起,全面对外销售,力争月底实现清盘。

3、按原计划实施的结果:理想和现实的差距!

2011年11月9日,我们通知了首批客户30组(重要关系户、需求3套以上的大客户),先行内部认购,原预计需求70套,但当天只认购了24套,并有部分未到的客户也明确表示不购买,结果相当意外!!!

4、这时, 我们才发现 我们忽视了:

1)我们忽视了市场,进入10月份市场的急剧下滑,导致部分意向度较高的客户转为持观望态度;

2)项目蓄客时间过长,导致客户的购买欲望有不同程度下降;

3)商铺面积大,总价高,又临近年底,部分客户资金存在问题;

4)我们的付款方式要求严格,与部分意向客户的付款方式有差距;

5)销售团队太年轻,对客户并未做到全面深入的了解,意向度的把握也不够。

内部认购前,从一线销售员的反馈,让我们对销售的预判较为乐观,并一度上升到到开盘即清盘的幻想,而市场的急剧冷淡速度,远超出我们的想象,大部分客户开始找各种借口拒绝购买,甚至不到案场。

蓦然回首,才发现现实与目标差距很大

5、我们的措施

深思,及时调整销售策略和动作

因位置较好的商铺大部分为关系户保留,但关系户又以各种借口不来,导致部分市场客户因没有意向位置可挑选而不愿到现场,为保持现场人气,决定:11月10日起,直接通知所有意向客户,以提升现场人气,并逐步打开位置好的保留房源,先到先得。同时做好以下措施:

1)坚持销控,对外依旧保持高调,不给到访客户太多选择,只提供二选一的方案,并告知客户铺源紧张,无法调换。

分段释放房源,以天成交的商铺为中心点,向两侧逐步释放房源,避免新客户将房源挑散,并不断追踪及了解还未认购的意向客户落位情况,及时根据实际调整对外房源。

了解及梳理每一组客户的铺位,为避免其流失及加快成交速度,尽量满足其意向区域,如不能满足则提前做好说辞解释及相关引导。

2)深度挖掘优质客户购买潜力,举例:原认购9套的客户,通过一晚上的谈判及洗脑,终认购11套;原认购2套的客户,通过3轮的谈判,终认购5套

3)压迫关系户,只给半天时间考虑,过期拿出另售,举例:有一关系户原意向购买8套,但以各种理由迟迟不肯来现场办手续,从11月10日起我们每半天打开其原订的房源中的两套对外销售,通过此方法压迫他,终迫使其认购了4套。

缩短签约时间,将原定的7天签约改为3天或当天,快速提高销售合同的上备案量,通过此方式将热销形势直接反映到市场,增强客户购买信心。

4)要求现场每一组客户的谈判,必须穿插团队的SP配合动作,促使其认购或加快成交速度;

心得:展开SP动作时,必须对外统一口径,例:折扣、房源位置、成交套数等。客户邀约至现场洽谈时,并同时邀约其它意向客户或员工家属、朋友至现场也洽谈相同的房源,并向客户释放此信息,以此来逼迫客户。另:客户带看工地的时候也可采用此方法。

SP解释:按英文字母理解就是促销活动,与中国国情相结合就叫 托 ,SP配合的目的是有效营造热销气氛,使有购买意向的客户加快成交速度。具体的方式有:销控、要求经理查询房源、假、同事之间配合、上下级间的配合、假客户等。

5)及时调整佣金比例,认购前认为销售形势较好,开盘佣金制定为团佣方式,11月11日起全部改为个佣,激发置业顾问的积极性;

同时,11月11日起执行新的置业顾问考核机制,以小组和个人为考核单位,多卖多奖(11月9、10日的内部认购套数不纳入考核);

(采取激励的考核政策,11月份小组奖励3000元;个人完成5套, 奖励3000元;完成6套奖励5000元;完成7套及以上,奖励8000元)

6)半天一梳理,每天中午及晚上开会分析客户,统一思想,制定未来半天的销售策略及主攻房源,及时调整对外口径。

例:主要汇总未来半天来访客户的数量,以确定现场的人气是否够,及时做出调整策略;了解来访客户的意向度及意向位置,以此确定 半日推荐房源 的位置、数量,了解客户的购买目的,设定初步的技巧说辞,明确谈判的技巧及SP动作。

向每一组客户释放社会知名人士认购商铺的信息,增强其购买信心。

每天安排成交置业顾问介绍成交经验及过程技巧,共同为未成交的客户编制新的说辞,以争取让未成交的客户重新回到案场。

例:要求置业顾问讲述客户的成交经过,由其它置业顾问来总结成交原因,以此提高其它置业顾问的客户感觉;定期由置业顾问分类汇总自身的成交客户,以此找出相同的成交规律。

例:定期将置业顾问手中未能成交的客户互换,以此压迫置业顾问的紧迫感,也会有助于客户的成交。

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7)给置业顾问设置客户到访指标,要求置业顾问每天必须邀约组客户在规定的时间内集中到访(有相应的考核机制),以 半天推荐房源 为由头,确保现场较高的人气,营造良好的销售氛围

制定统一说辞,由客服人员对到访未成交的客户进行回访,以此提升公司形象及帮助公司判断客户是否有购买意向,并辅以礼品的回赠,邀约客户至现场领取,增加现场人气及二次洽谈机会。

基于以上措施,开盘当月,我们取得了:

12月份认购商铺26套,因年度指标的压力,我们不得不绞尽脑汁,挖掘新的应对措施:

1)延续激励机制;

2)建立淘汰机制;

3)改变老带新的方式,以置业顾问自身的名义购买礼物给已购业主,加深感情;

1 2月份认购商铺11套(含小定)

1)延续激励机制,调整部分奖励额度;

2)取消淘汰机制,给予团队一段时间的稳定心态;

3)豪宅样板房开放,多产品的轮番登台,促使现场人气增加,也为前期犹豫客户增强了购铺的信心;

首批商铺销售现状:

(来源:商业地产学院)

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